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最能打动人心的6个营销策略,各行各业都通用

发表日期:2016-05-30     浏览量:1179

来源:MBA智库
 

    在市场营销及客户销售中,如何让客户顺从你的意愿呢?哪些心理因素可以推动消费者达成你所希望的目标呢?心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为大家说明了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大原因。

    了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提升个人影响力,并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性,如果你是从事营销、销售工作的,那么这6大原理可能对你开展工作非常有启发。

    1.互惠原理

    互惠这条原理说,要是人家给了大家什么好处,大家应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝试的食物,或者连基本的商品询问都免去。

    在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加到会率。马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。

    点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。大家从小被教育要懂得感恩,任何人都不希翼别人说自己小气鬼。

    所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。

    2.承诺和一致原理

    承诺和一致就是一种要与大家过去的言行保持一致的愿望深藏在大家的心中,一旦大家做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使大家相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。

    在生活中,这种例子数不胜数,如大家在向朋友先容一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,大家经常在选定一位投票之后,会一如既往的支撑它等等。

    点评:在大家的道德学问意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受敬重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。

    所以,尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。

    3.社会认同原理

    沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,大家进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是大家要决定什么是正确的行为的时候,大家会把多数人都去做的事情看成是正确做法。

    点评:大家都知道,在一般情况下,根据大众的经验去做的确可以使大家少犯很多错误,这为大家决策提供了方便及捷径,所以,对于市场营销者来说,提供了一个完成营销任务的契机。

    如大众在购买书籍前,经常希翼看专家的推荐列表;购买衣服时,喜欢看有关的评论;出门旅行时,经常会咨询身边朋友推荐酒店。在营销过程中,市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。

    4.喜好原理

    人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。

    一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有:

    1) 漂亮的外表。大家经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等;

    2) 相似性。大家喜欢那些与大家相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与大家相似,都会使大家对他们产生好感。

    3) 称赞。当别人有求于大家时,他们奉承大家或是声称与大家相似,大家就会对这些人做出正面的评价。

    4) 接触与合作。大家对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

    5) 关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时,大家往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌,容易产生美好的联想等。

    点评:尽管大家不太承认,但是不管作为普通消费者,还是营销者,大家可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

    在营销和销售的过程中,这些方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感,想想大家对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好原理,真的是一门修炼的课程。

    5.权威原理

    权威原理就是指深深植根于大家心中的对权威的尊崇感、服从性。  

    在大家的学问道理体系中,敬重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……敬重权威的指令已经让大家潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识。 

    头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

   点评:权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效,大家看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

    6.稀缺原理

    稀缺原理是指让大家意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希翼得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服大家。就是所 谓的“机会越少、价值就越高”。

    点评:大家对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销销售的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。
 

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